Come migliorare le performance dell’e-commerce con cross selling e upselling

Tra le tecniche di marketing più efficaci per migliorare le performance di un webshop ci sono il cross selling e upselling, due metodi che consentono di ottimizzare le strategie commerciali e aumentare le vendite e il valore dello scontrino medio di uno store online. 

In particolare, per un e-commerce cross selling e upselling sono due tecniche collaudate, in grado di fornire risultati immediati se utilizzate in modo corretto. Ovviamente, non basta applicare queste strategie, ma è necessaria un’accurata pianificazione delle attività di marketing e un’offerta di prodotti adeguata.

In questo post proponiamo una serie di consigli utili per capire come sfruttare appieno upselling e cross selling negli e-commerce, con alcuni suggerimenti importanti che aiutano a incrementare le vendite, migliorare il tasso di conversione e ottenere uno scontrino medio più elevato. 

Come funziona il cross selling per l’e-commerce

Il cross selling è una tecnica di marketing che prevede la vendita di prodotti aggiuntivi, correlati o complementari rispetto al prodotto acquistato dal cliente. All’interno del cross selling è possibile includere anche la vendita di prodotti addizionali per i quali il cliente ha mostrato interesse.

Esempi di cross selling per e-commerce sono la vendita di custodia e mouse per un cliente che ha comprato un PC portatile oppure la vendita di accessori aggiuntivi a un cliente che ha acquistato un elettrodomestico per la casa. Lo stesso vale per la vendita di orecchini proposti a un utente che ha comprato una collana, oppure di salviette e prodotti per la pulizia a un cliente che ha acquistato un orologio.

La pratica del cross selling consiste nel convincere i clienti ad acquistare prodotti aggiuntivi rispetto a quello principale. Tuttavia, questa tecnica di marketing ha bisogno di un catalogo adatto, in quanto i prodotti complementari devono essere realmente utili per l’utente, il quale deve percepire il valore aggiunto dell’acquisto multiplo di più prodotti in contemporanea.

I principali vantaggi del cross selling per e-commerce sono:

• aumento delle vendite
• maggiore soddisfazione dei clienti
• un lifetime value più elevato
• un incremento del valore dello scontrino medio
• maggiore propensione dei clienti alla fidelizzazione

La differenza tra cross selling e upselling

L’upselling è una pratica distinta dal cross selling. Mentre il cross selling prevede la vendita di prodotti complementari e aggiuntivi a quelli acquistati dai clienti, l’upselling consiste nella vendita di prodotti più costosi rispetto a quello originario selezionato dall’acquirente online.

Ad esempio, l’upselling avviene quando invece di un televisore Full HD da 40 pollici si riesce a vendere al cliente un televisore Ultra HD 4K da 50 pollici, ovviamente a un prezzo più elevato e con un margine superiore per il webshop. Oppure quando si vende lo stesso arredo scelto dal cliente ma realizzato in una finitura di maggior pregio, ad esempio un tavolo in legno di ciliegio al posto di un materiale più economico.

Sia con l’upselling che con il cross selling è necessario interagire in modo efficace con i clienti, affinché comprendano il valore aggiuntivo di tali opzioni di acquisto. Tuttavia, mentre nel cross selling si tratta di una vendita multipla, nell’upselling avviene la sostituzione del prodotto con un’alternativa più avanzata, costosa e remunerativa per l’e-commerce.

Strategie di upselling e cross selling per e-commerce

Innanzitutto, bisogna premettere che un e-commerce può applicare entrambe o soltanto una delle due strategie, oppure nessuna di queste pratiche qualora non fossero compatibili con il business e il proprio target. Bisogna sempre trovare l’opzione più adatta alla propria attività e alle esigenze dei clienti di riferimento, ad esempio realizzando dei test per capire che cosa funziona e cosa invece non produce risultati.

Inoltre, è fondamentale identificare i prodotti correlati o più costosi da proporre ai clienti, effettuando analisi accurate e studiando con attenzione  i dati in proprio possesso per analizzare le abitudini di acquisto degli utenti. L’opzione migliore è l’abbinamento di analisi interne ed esterne, per capire quali prodotti usare nelle strategie di upselling e cross selling.

Allo stesso modo, è importante individuare i clienti giusti per il cross selling e upselling, in quanto non tutti gli utenti rispondono bene a queste pratiche. Nel caso del cross selling, ad esempio, il cliente deve essere disposto ad acquistare più di un prodotto; inoltre l’approccio non deve essere invasivo e aggressivo, altrimenti si rischia di perdere il cliente che, se infastidito, potrebbe decidere di non comprare nulla.

Una volta individuati i clienti adatti e i prodotti giusti, ecco alcuni metodi per fare cross selling nel proprio e-commerce:

• offrire prodotti correlati che migliorano l’esperienza d’acquisto dei clienti;
• far percepire ai clienti tutti i benefici dell’acquisto multiplo;
• usare la riprova sociale, indicando i prodotti aggiuntivi che gli altri utenti hanno acquistato insieme a quello principale;
• proporre prodotti complementari che migliorano le funzionalità del prodotto originario;
• creare bundle personalizzati in base agli acquisti precedenti dei clienti;
• offrire dei vantaggi in caso di acquisto multiplo per incentivare il cliente, come uno sconto o l’azzeramento dei costi di spedizione.

Per quanto riguarda invece l’upselling, ecco dei consigli utili per applicarlo in modo vincente nel proprio webshop:

• sfruttare la comparazione dei prodotti per consentire ai clienti di confrontare rapidamente i due articoli e capire perché scegliere quello più avanzato o costoso;
• applicare una piccola differenza di prezzo tra i due prodotti, affinché il valore aggiunto di quello superiore sia percepito subito come estremamente vantaggioso in relazione al prezzo;
• offrire la spedizione gratuita o altri vantaggi con l’acquisto del prodotto di fascia superiore.

Come ottimizzare cross selling e upselling con il BNPL

Il Buy Now Pay Later (BNPL) è uno strumento efficace nelle strategie di cross selling e upselling. Con il pagamento dilazionato online, infatti, è possibile ridurre la percezione del prezzo più alto e renderlo più accessibile ai clienti, proponendo dilazioni di pagamento personalizzate in base alle esigenze di ogni utente.

Con Soisy è possibile usufruire di un Buy Now Pay Later collaudato per e-commerce, un sistema semplice, veloce e 100% online per mettere a disposizione dei clienti il pagamento dilazionato. Il BNPL di Soisy può essere integrato nel proprio webshop in modo facile e rapido tramite API o plugin, inoltre il servizio non prevede costi fissi o canoni mensili.

In questo modo è possibile offrire la dilazione di pagamento online da 100 euro fino a 15.000 euro, con pagamento del cliente da 3 a 36 soluzioni di importo ridotto. Il Buy Now Pay Later di Soisy permette agli e-commerce di incassare subito la vendita senza rischi in caso di insolvenza del cliente, che rimangono tutti a nostro carico, per ottimizzare le pratiche di upselling e cross selling, aumentare le vendite, migliorare il tasso di conversione e incrementare il valore dello scontrino medio.

Immagine copertina: Mikhail Nilov