Tasso zero sul pagamento rateale: +250% di conversioni sul mese precedente 🛒

Cosa fare per alzare l’asticella e provare ad aumentare le vendite del tuo e-commerce?

Sconti, coupon, campagne di marketing e sui social media?

Decaloghi e must have dai blogger più autorevoli?

Niente di tutto questo.

Basta intervenire sugli strumenti di pagamento che offri ai tuoi clienti.

E metterti in gioco.

La risposta è qui, in questa case history: ce lo siamo chiesti insieme al nostro partner Timesport24.it e abbiamo deciso di fare insieme un test attivando il tasso zero sul pagamento rateale con Soisy.

Grazie al tasso zero, il nostro partner Timesport24.it ha aumentato le vendite finanziate con Soisy con più del triplo dei carrelli finanziati 🛒🛒🛒 rispetto a quando non ha il tasso zero attivo ➡️ +220% di conversioni sui carrelli finanziati a rate.

Ma andiamo con ordine.

1. Chi è Timesport24.it? Da quando offre il pagamento rateale e perché?  

www.timesport24.it è un e-commerce specializzato in articoli per lo sport e il tempo libero, su cui acquistare dal tapis roulant, al kayak al biliardino, solo per fare qualche esempio.

Operativo sul mercato dal 2015, ha puntato sin dalla sua nascita sul pagamento rateale. Prima di aprire l’e-commerce, infatti, il proprietario aveva gestito un negozio fisico di articoli sportivi dove gli richiedevano tanti finanziamenti, e ha voluto replicare anche nel mondo online questa opportunità. In questo modo, offre ai suoi clienti un metodo di pagamento in più e rende i suoi prodotti accessibili a tutti.

Il pagamento a rate è stata una scelta per ampliare le possibilità di pagamento ai clienti e permettere a tutti di accedere al catalogo prodotti.

E prima di conoscerci, Timesport24.it offriva la rateizzazione con un operatore tradizionale:

“prima abbiamo sempre avuto difficoltà anche sulle piccole cose, dal sito che non funzionava per chi usava Chrome al sito non ottimizzato per mobile. Per non parlare della richiesta di finanziamento, molto difficile da inserire per il nostro utente medio: tanti documenti da firmare in versione cartacea, molti fogli che venivano spesso dimenticati di firmare, spedizione dei documenti solo via posta, approvazione minima in 15 giorni, con l’ulteriore aggravante che molte volte si perdevano i documenti e bisognava ristampare, rifirmare e rispedire tutto di nuovo”

Luigi Bottini, CEO Timesport24.it

2. Cosa è cambiato nell’offrire il pagamento rateale con Soisy?  

Dopo un primo contatto a maggio 2017, Timesport24.it è diventato partner di Soisy nel luglio 2017, ed è sempre stato estremamente soddisfatto del nostro servizio perché, come ci ha detto Luigi stesso in una delle prime mail che ci ha inviato,

“l’approccio dell’utente al finanziamento è cambiato, grazie alla semplicità di gestione della richiesta con Soisy, alla velocità di approvazione e all’assenza di burocrazia nell’invio dei documenti e firma del contratto, perché il cliente fa tutto online. E a quel punto è anche cambiato il nostro approccio: se prima cercavamo di dissuadere i clienti al telefono o in chat dal pagamento rateale -addirittura proponevo uno sconto a chi passava dal rateale al bonifico!- con Soisy abbiamo iniziato a pubblicizzare sempre più questa opportunità, perché per i clienti è diventato semplice e altrettanto per noi gestire e supportare i clienti che scelgono questa opzione di pagamento”

Luigi Bottini, CEO Timesport24.it

La richiesta di finanziamento Soisy è davvero semplice: la nostra user experience ha fatto abbassare il tasso di carrelli abbandonati rispetto al precedente operatore.

Dopo oltre un anno e mezzo di pagamenti a rate con Soisy, attualmente gli ordini finanziati a rate su Timesport24.it rappresentano circa il 20% delle vendite totali.

3. Ma il tasso zero, invece, influenza davvero le vendite totali e in che percentuale? 

Entrambi felici dopo un anno e mezzo di partnership, a dicembre 2018 abbiamo proposto a Timesport24.it di testare il tasso zero sul suo e-commerce, per provare così a incrementare ulteriormente le vendite proprio nel mese rinomatamente dedicato al fitness (dopo le ingordigie natalizie;).

Volevamo testare insieme se effettivamente il tasso zero ha un effetto diretto sulle vendite, e volevamo quantificare questo impatto.

Abbiamo deciso di circoscrivere il test e farlo durare un mese, dal 1° gennaio al 31 gennaio 2019. Questo perché Luigi conosce molto bene il suo target: i suoi clienti, infatti, tornano sul sito dalle 3 alle 5 volte in media, prima di finalizzare un acquisto. Devono pensarci e studiare il prodotto, prima di acquistarlo definitivamente. Questo significa che una campagna a tasso zero attiva solo in alcuni giorni della settimana o in determinati periodi brevi -come suggeriamo spesso- non avrebbe permesso ai suoi clienti di fare in tempo a finalizzare l’acquisto desiderato, motivo per cui la promo è rimasta attiva per un mese intero.

La verità, poi, è che è andata talmente bene che Luigi ha deciso di mantenere fisso il tasso zero, ma questa è la conclusione di questo “esperimento” e non vogliamo spoilerare troppo, arriviamoci passo passo 😉

4. Che risultati ha ottenuto Timesport24.it offrendo per la prima volta il tasso zero con Soisy?

Per un e-commerce con un biglietto medio-alto come Timesport24.it, offrire il pagamento rateale consente di rendere più accessibili i propri prodotti e offrire al cliente un ventaglio più ampio di possibilità di pagamento. Non tutti gli acquirenti, infatti, possono permettersi un tavolo da biliardo o anche solo un tapis roulant se sono sono obbligati a pagare in un’unica soluzione. E anche chi può permetterseli potrebbe decidere di pagare a rate e non in un’unica soluzione, per evitare di incidere troppo sul budget del mese di acquisto.

Se a tutto ciò aggiungi il vantaggio di pagare a rate a Tasso Zero, le possibilità di chiudere una vendita si moltiplicano.  

Poter pagare a rate a tasso zero aumenta le possibilità di conversione e di chiudere una vendita.

Il tasso zero ha avuto un impatto diretto sui dati di vendita di timesport24.it, in particolare e riassumendo

• sui carrelli finalizzati, più che triplicati rispetto ai mesi precedenti senza tasso zero
• sull’importo totale finanziato nel mese di gennaio, anche questo quasi triplicato rispetto al suo finanziato medio mensile
• sugli scontrini medi del tasso zero, che segnano un bel +50% di importo rispetto agli scontrini medi di altri metodi di pagamento.

Il pagamento rateale Soisy, a gennaio 2019, è arrivato a rappresentare quasi il 20% dei pagamenti totali contro il 12% di gennaio 2018 senza tasso zero. Quasi un cliente su 5 ha scelto di pagare a rate, con incasso immediato per Timesport24.it, che ha così potuto lavorare di più sulle scorte per ottimizzare le vendite anche dei mesi immediatamente successivi.

E il tutto con estrema soddisfazione dei clienti.

“Avevo già intenzione di rateizzare la spesa e ho scelto di farlo su Timesport24 perché offriva il tasso zero senza dover andare in negozio. L’acquisto è stato talmente semplice e veloce che mi chiedo perché non ci abbiano pensato prima. È stata un’esperienza fantastica!”

Gianluca C., ha acquistato su Timesport24.it il 13/01/2019

5. Cosa ti ha spinto a trasformare il tasso zero da strumento di pagamento a leva di marketing per aumentare le vendite 

“Mi son detto: ma se il tasso zero mi ha aiutato a triplicare le vendite a gennaio, perchè non provare a mantenerlo fisso, per incrementare le vendite sempre?”

Luigi Bottini, CEO Timesport24.it

Ed è così che Timesport24.it ha deciso di mantenere il tasso zero attivo anche da febbraio in poi. I risultati ottenuti attraverso questa campagna a tasso zero gli hanno permesso di accertare, numeri alla mano, che il finanziamento a tasso zero può aiutarli a vendere di più e a rendere i loro prodotti più accessibili.

Il tutto, semplicemente

• promuovendo la possibilità di pagare a rate sin dalla scheda prodotto
• inserendo dei banner in homepage sul tasso 0.

“E questo è solo l’inizio: ho fatto davvero pochi sforzi perché lo consideravo un test, ma vedendo quanto ha impattato sulle vendite, dai prossimi mesi ho deciso che lavorerò di più in termini di marketing con banner personalizzati Timesport24.it in linea con il nostro sito, pubblicità su Google e Facebook che faccia riferimento esplicito al tasso zero, e perché no, qualche campagna di e-mail marketing dedicata.”

Luigi Bottini, CEO Timesport24.it